Mit dem «Sales Competency Profiler» von den Top-Verkäufern lernen
Baumgartner & Partner bietet eine Reihe von Beratungsleistungen und Online-Solutions zur Erhöhung der Effektivität und Effizienz im Vertrieb. Mit dem «Sales Competency Profiler» setzen wir bei den persönlichen „Erfolgsstrategien“, Einstellungen und Verhaltensweisen der Vertriebsmannschaft an und ermöglichen, durch Competency-Benchmarking von den Besten zu lernen.
Bei Bedarf liefern wir Ihnen die Competency-Profile Ihrer Regionalleiter, Top-Verkäufer sowie der gesamten restlichen Vertriebsmannschaft mit sehr überschaubarem Aufwand innerhalb weniger Stunden.
- Verschenkte Potenziale
- Verborgene Erfolgsstrategien
- Projekt: Smart Sales Competencies
- Weitere Informationen und Kontakte
Die individuellen Ergebnisse des Außendienstes variieren mehr oder weniger stark. Während einige Außendienstler oder Top-Account-Manager ihre Umsätze Jahr für Jahr wiederholen oder überproportional steigern, bleiben andere im Verkaufsteam kontinuierlich hinter den Möglichkeiten und Erwartungen zurück.
Dies hat zur Folge, dass die maximal möglichen Potenziale und Marktanteile nicht erreicht werden, da Umsätze und Deckungsbeiträge „verschenkt“ werden.
Bisher gab es kein Konzept, die hohen Erfolgsquoten der Top-Verkäufer zu „kopieren“ und auf andere Verkaufsgebiete und Verkäufer zu übertragen. Die Strategie, mit der die besten Regionalleiter und Verkäufer immer wieder ihre Ziele erreichen oder überschreiten, bleibt allen anderen meistens verborgen.
Projekt: Smart Sales Competencies
Mit dem «Sales Competency Profiler» unterstützen wir die Identifikation und Diffusion der Best Practices im Vertrieb. Die Maximierung des Vertriebserfolges orientiert sich dabei an den besten Verkäufern sowohl des eigenen Unternehmens als auch an den Besten des Marktes.
Schritt 1:
Identifikation der erfolgreichsten Sales Competencies
Mit Hilfe eines (oder mehrerer) webbasierten Online-Assessments identifizieren wir die Competency-Profile der Top-Verkäufer Ihres Unternehmens.
Die Auswahl der besten Verkäufer kann nach Vertriebsergebnissen und persönlicher Einschätzung durch die Vertriebsleitung erfolgen.
Per e-Mail verschickt die Vertriebsleitung einen Link mit Zugangscode, der die Top-Verkäufer zu einer Online-Plattform führt. Dort bearbeiten diese einen, vorher entsprechend der Aufgabenstellung und Schwerpunktsetzung ausgewählten Test. Baumgartner & Partner bietet renommierte und innovative Testverfahren für Vertriebsmitarbeiter mit und ohne Führungsfunktion sowie für beratungsintensive und verkaufslastige Vertriebsaufgaben. Die Bearbeitungszeit schwankt je nach Test zwischen 30 und 45 Minuten.
Die individuellen Competency-Profile der erfolgreichsten Verkäufer liegen bereits Sekunden nach der Testbearbeitung im PDF-Format vor.
Schritt 2:
Benchmarking der Competency-Profile in der Vertriebsmannschaft
Nachdem die Profile der Top-Verkäufer vorliegen, versenden Sie den Link zur Testplattform an die gesamte restliche Vertriebsmannschaft, die dann den oder die gleichen Tests bearbeitet. Im Ergebnis erhalten Sie das Competency-Profil für jeden einzelnen Verkäufer im Vergleich zu dem Durchschnittsprofil Ihrer besten Verkäufer.
Auch diese Competency-Profile liegen inkl. Benchmark-Profil bereits Sekunden nach der Testbearbeitung im PDF-Format vor.
Schritt 3:
Ergebnisanalyse und Feedback
Technisch bieten wir die Möglichkeit, dass die Testergebnisse zentral, z. B. durch die Vertriebsleitung, die Personalentwicklungsabteilung und/oder durch uns abgerufen werden.
Obwohl die Competency-Profile an sich bereits aussagekräftig sind und durch entsprechende Begleittexte mit Empfehlungen ergänzt werden können, raten wir dazu, den Feedbackprozess professionell zu begleiten. Dies kann durch Ihre Vorgesetzten, Personalentwickler und/oder unsere Berater im Rahmen von individuellen Feedbackgesprächen oder in speziellen Teammeetings geschehen.
Schritt 4 (optional):
Unternehmensübergreifendes Benchmarking der Smart Sales Competencies
Die Schritte 2 und 3 lassen sich nicht nur für einzelne Unternehmensbereiche und Unternehmen durchführen, sondern für verschiedene Unternehmen einer Branche oder mit vergleichbaren Vertriebsprozessen. Dadurch können die individuellen Sales Competency Profile nicht nur mit den Besten des eigenen Unternehmens, sondern mit den Besten der Branche verglichen werden.
Weitere Optionen:
Je nach Testvariante ist es möglich, die Selbsteinschätzungen im Rahmen eines ebenfalls webbasierten Multi-Rater/360°Feedback-Prozesses durch Kunden-, Vor-gesetzten-, Kollegen-, oder Mitarbeitereinschätzungen zu ergänzen.
Mit Hilfe unserer webbasierten Testplattform ist es möglich, die Competency-Profile Ihrer gesamten Vertriebsmannschaft innerhalb von wenigen Stunden oder Tagen zu ermitteln. Dadurch lässt sich das Competency-Benchmarking sogar in eine Vertriebstagung oder Außendienstveranstaltung integrieren.
Viele unserer Tests können in mehreren Sprachen und damit weltweit nahezu zeitgleich und in kürzester Zeit durchgeführt werden.
Aufwand und Kosten:
Der Aufwand für die Vorbereitung und Durchführung des Projektes ist minimal. Die Projektdurchführung kann jederzeit auch kurzfristig erfolgen.
Die sehr überschaubaren Kosten des Projektes werden bestimmt durch die Größe der Vertriebsmannschaft bzw. durch die Anzahl der zu erstellenden Ergebnisberichte. Hier fallen je nach Vorgehen, Testvariante und Abnahmemenge unterschiedliche Kosten an. Hinzu kommen gegebenenfalls Beratungshonorare z. B. für Ergebnispräsentationen und Feedbackgespräche, die wir nach Aufwand abrechnen.
Weitere Informationen und Kontakte
Baumgartner & Partner bietet weitere Beratungsprodukte, die in diesem
Zusammenhang von Interesse sind:
Best-Practice-Strategie zur Maximierung des Vertriebserfolges
Neben den persönlichen Competencies („verkaufen wollen und können“) identifizieren wir auch die individuellen Erfolgsstrategien der Top-Verkäufer. Durch ein umfassendes Benchmarking werden strategische Vorgehensweisen, die zu Spitzenleistungen führen, analysiert und für alle Mitarbeiter begreiflich und nachvollziehbar gemacht. Das Ziel ist, aufgrund der optimierten strategischen Vorgehensweise die maximal mögliche Anzahl von Geschäften und Projekten ertragsorientiert zum Erfolg zu führen und so eine deutliche Steigerung der Vertriebsergebnisse und der Unternehmensgewinne zu erreichen. Dabei gehen wir folgenden Fragen nach:
- Wie gehen die Top-Verkäufer vor?
- Welche Marktsegmente stehen in ihrem Fokus?
- Wie überzeugen sie ihre Kunden?
- Wie gestalten sie ihr optimales Tagesgeschäft?
- Was ist die effizienteste Taktik zur Kunden-/Auftragsgewinnung?
- Was hindert die weniger erfolgreichen Verkäufer?
Sales Benchmarking Online
Mit «Sales Benchmarking Online» können weitere langfristige Wachstumspotenziale aufgedeckt und Strategien zum ertragsorientierten Kundenmanagement entwickelt werden. Ziel ist es, für die Prozesse in Marketing und Vertrieb eine höhere Wertschöpfung bei niedrigeren Kosten zu erreichen.
Benchmarking-Themen, die wir für den Vertrieb kundenspezifisch, hypothesengestützt und online anbieten sind z. B. Marketing- & Vertriebsprozesse, Global Key Account Management, Außendienstmanagement, Vertriebsvergütung und E-Business im Vertrieb.
Vertriebsunterstützende Kundenbefragungen
Zur Unterstützung des Vertriebes führen wir Befragungen von bestehenden und potenziellen Kunden durch, und zwar je nach Aufgabenstellung im Rahmen von persönlichen Interviews oder mittels Online-Befragung.
Mitarbeiterbefragungen im Vertrieb
Wir führen themenspezifische Mitarbeiterbefragungen z. B. im Vorfeld oder im Rahmen einer Vertriebstagung durch, und zwar je nach Aufgabenstellung im Rahmen von persönlichen Interviews oder mittels Online-Befragung. Die Befragungsergebnisse können noch am selben Tag präsentiert und in Arbeitsgruppen diskutiert werden.
Zielvereinbarungs- und Vergütungssysteme für den Vertrieb
Unsere erfahrenen Vertriebs- und Vergütungsberater überprüfen und gestalten erfolgsorientierte Zielvereinbarungs- und Vergütungskonzepte für den Vertrieb. Unsere Erfahrungen und Vergütungsdatenbank ergänzen wir durch kundenspezifisch initiierte Marktvergütungsstudien.
Scorecard-Management-System für den Vertrieb
Mit unserem «Scorecard-Management-System» bieten wir eine weitere Online-Lösung für die effektive Vertriebssteuerung. Das System unterstützt die Prozesse der Dokumentation, Abstimmung, Verfolgung, Auswertung und Abrechnung von Zielvereinbarungen und Scorecards.
Sie sind interessiert oder haben weitere Fragen? Rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns eine e-Mail. Wir freuen uns darauf, mit Ihnen ins Gespräch zu kommen.
Ihre Ansprechpartner:
Ralf H. Kleb und Dr. Friedrich A. Fratschner
sales-performance@baumgartner.de
Baumgartner & Partner Unternehmensberatung GmbH
Kurze Mühren 13
20095 Hamburg
Tel: +49 (40) 28 41 64 – 0
Fax: +49 (40) 28 41 64 – 11
